Como gerar mais leads B2B é uma dúvida comum entre os gestores de empresas que prestam serviços para outras empresas.
Isso porque, além dos desafios que a geração de leads já oferece para qualquer negócio, quando seu cliente ideal é uma empresa, esses desafios podem ser ainda maiores.
No entanto, existem técnicas muito eficientes que você pode adotar para prospectar e gerar leads para o seu negócio.
Pensando nisso, hoje trouxemos um guia completo para você usar nessa importante tarefa que é a geração de potenciais clientes para sua empresa.
Sendo assim, não deixe de ler até o final para não perder nenhuma dica ou informação importante, pois, com um mercado cada vez mais competitivo, quem não se informa e se adapta, fica para trás!
O que é geração de leads B2B?
Empresas B2B (Business to Business) são aquelas que prestam serviços ou fornecem produtos para outras empresas. Assim sendo, as leads desse tipo de negócio são contatos de empresas que necessitam desses produtos ou serviços.
Por exemplo, se você tem uma gráfica especializada em impressão de cardápios personalizados, seu cliente ideal são os restaurantes, lanchonetes e outros espaços gastronômicos.
Desse modo, nesse exemplo hipotético, você teria que concentrar seus esforços na geração de leads B2B para essas empresas para conseguir suas informações de contato.
Vale lembrar que trabalhar para gerar leads não é simplesmente pegar o telefone, email, etc, das empresas ou de seus colaboradores e entrar em contato! Aliás, é sobre isso que falaremos a seguir.
O que não fazer para obter leads?
Um erro grave cometido por gestores de empresas, o que inclui as B2B, é adquirir listas prontas de contato de potenciais clientes.
E isso tem uma lista enorme de motivos contra! Então, antes de falar sobre como gerar mais leads B2B, vamos falar porque você nunca deve tentar pegar um “atalho” e tentar adquirir leads mais rápida e facilmente.
Esses são alguns dos principais motivos para não se fazer isso:
Taxas de conversão menores:
Quando você envia um email, mensagem ou liga para alguém que não forneceu suas informações de contato para você, e oferece algo para essa pessoa comprar, as chances de que ela aceite são mínimas.
Afinal, você não tem como saber se esse alguém está precisando do produto ou serviço em questão.
Claro que pode acontecer que os astros das boas vendas estejam alinhados e você ofereça justamente o que a pessoa estava procurando! Contudo, você terá que fazer muitas tentativas até ter um acerto, o que consome muito tempo e recursos.
Ausência de exclusividade:
Se você compra uma lista de contatos pronta com facilidade, é sinal de que outras empresas do mesmo segmento que você também podem fazer isso.
E se as chances de alguém aceitar comprar algo de você já eram pequenas, nesse caso são ainda menores se outras empresas oferecerem o mesmo!
Total desinformação por parte das leads:
As leads “compradas” em listas prontas não tem qualquer qualificação, pois podem nunca ter sequer ouvido falar do produto ou serviço que você oferece.
E isso reduz ainda mais as chances de você convertê-las em clientes.
Você começa com o pé esquerdo:
Certamente você já recebeu emails, mensagens e ligações com ofertas de serviços que não pediu. E em grande parte das vezes que isso acontece, você fica aborrecido, certo?
O mesmo acontece quando você está do outro lado dessa moeda: se você oferece algo para alguém que não estava procurando por aquilo, ele também pode ficar incomodado e não querer saber de você nem agora e nem no futuro!
Como gerar mais leads B2B? Prospecção:
Como vimos, comprar contatos de clientes em potencial é algo que não deve nem ao menos ser considerado. Portanto, para gerar mais leads B2B, é preciso fazer um trabalho sequencial e bem planejado, começando pela prospecção.
A seguir, veja as etapas que você deve seguir sobre como gerar mais leads B2B “quentes” para o seu negócio.
Defina a sua persona:
Saber quem é o seu cliente ideal é essencial, seja esse cliente uma pessoa física ou uma empresa. Portanto, a primeira dica de como gerar leads B2B é saber exatamente quem seria seu “freguês dos sonhos”.
Desse modo, ao saber quem é sua persona, fica mais fácil saber qual a melhor abordagem a ser tomada, além de evitar o desperdício de tempo e recursos com alguém que jamais se tornará seu cliente.
E como aqui estamos falando como gerar mais leads B2B, você deve estabelecer o perfil de empresa que tem potencial para se tornar sua cliente, como:
- Faturamento;
- Porte;
- Nicho de atuação;
- Localização geográfica, etc.
Faça buscas por empresas que se encaixem nesse perfil:
Depois de estabelecer qual o perfil de cliente ideal, o próximo passo de como gerar leads B2B é procurar empresas que se encaixem nesse perfil.
Hoje em dia, um dos métodos mais eficazes e simples de se fazer isso é através das redes sociais. Principalmente o Linkedin, que é uma rede mais voltada para o mundo corporativo.
Então, identifique as empresas que correspondem às características ideais para se tornarem seus clientes e faça buscas online sobre elas.
Por exemplo, se você tem uma pequena agência de marketing, deve focar em empresas de menor porte, uma vez que as grandes companhias costumam ter seu próprio departamento do ramo e, provavelmente, não precisará dos seus serviços.
Mire em quem tem o poder de decisão:
Após escolher as empresas que gostaria de ter como clientes, é hora de identificar quem são os tomadores de decisão dessa empresa.
Afinal, como uma empresa é composta por diversos departamentos e colaboradores, você precisa saber com quem conversar para oferecer seus serviços.
Isso porque não adianta estabelecer contato e gastar tempo e recursos com alguém que não tem poder de decidir sobre essa área.
Então, use o Linkedin e outras ferramentas digitais para pesquisar sobre pessoas que trabalham na empresa que você quer como cliente.
Por exemplo, se você tem uma empresa do ramo de armazenamento de dados em nuvem, deve procurar alguém que seja chefia do departamento de TI da empresa.
Como gerar mais leads B2B fazendo contatos
Após localizar as pessoas de interesse dentro da empresa que você quer prospectar, é hora de entrar em contato.
Se você estiver utilizando o Linkedin, solicite conexão com essa pessoa, ou caso seja por meio de outras redes sociais, sempre envie uma solicitação de amizade antes de enviar qualquer mensagem.
No caso do Linkedin, que geralmente é mais indicado para esse tipo de contato, você pode personalizar seu convite de amizade. Portanto, capriche!
No entanto, é sempre bom lembrar de que o intuito dessa primeira interação é se apresentar e não oferecer seu produto logo de cara.
Sendo assim, seja cordial, educado e demonstre profissionalismo, pois, como sabemos, a primeira impressão é a que fica.
Depois da pessoa em questão aceitar sua solicitação, você pode enviar uma outra mensagem mais incisiva, ou mesmo fazer uma ligação personalizada para ela, marcando uma possível reunião.
Depois que ela aceitar, você pode concentrar seus esforços para nutrir essa lead e direcioná-la até que ela se converta em um cliente efetivo para sua empresa.
E por falar em nutrição, é sobre isso que falaremos a seguir.
Como gerar mais leads B2B? Nutrição:
Quando falamos em geração de leads, não podemos esquecer que o intuito final de todo esse processo é trazer clientes para a empresa.
Afinal, não adianta ter milhares de possíveis oportunidades de negócio se não conseguirmos converter esses números em faturamento e crescimento para o negócio.
Então, trazer o lead não é o fim, mas o meio utilizado para o verdadeiro fim, ou seja, aumentar as vendas e gerar lucro.
Por isso, é importante que essa área seja levada muito a sério dentro de seu negócio, e que, além de fazer a devida prospecção, você direcione recursos para a nutrição desses leads.
Além disso, tenha estratégias e ferramentas eficazes para fazer a condução deles pelo funil de vendas até que eles sejam convertidos em clientes.
Para isso, você deve usar estratégias específicas e bem fundamentadas. Afinal, além de fazer a prospecção ativa de possíveis clientes, você deve buscar atrair oportunidades de negócio de outras formas.
Estude seu cliente ideal:
Já falamos sobre a necessidade primária de se definir um perfil de cliente ideal. Mas isso vai além de apenas saber para quem oferecer seus serviços.
Aqui estamos falando de um estudo de dados mais aprofundado e personalizado das empresas.
Você deve estudar o máximo que puder sobre as empresas que quer como clientes para poder se alinhar exatamente com a dor delas, e também com seus padrões e tendências.
Então, saiba quais as redes sociais que seu cliente ideal mais utiliza, qual a época do ano em que mais necessitam de seus serviços, enfim, levante tudo o que puder sobre essas empresas.
Com essas informações, fica mais fácil chegar próximo a elas e oferecer as soluções que você tem disponível.
Uma das formas de se fazer isso, é através da Data Science. Essa ciência é a área que capta, analisa e interpreta padrões de comportamento, tendências, etc.
Então, você pode fazer uso dessa ciência de dados para conhecer mais sobre seu cliente ideal e conseguir se antecipar às expectativas dele. Essa é uma excelente forma de como gerar mais leads B2B.
Use diferentes formas de nutrição para as leads:
Além da prospecção ativa, você pode usar outras formas de como gerar mais leads B2B.
Afinal de contas, quanto mais variada for a sua abordagem, maiores serão suas chances de obter sucesso. Sem contar que, após conseguir os contatos de possíveis clientes, você precisa continuar alimentando-os com informações e orientações que os levem a tomar a decisão de compra.
Para isso, você pode utilizar diversas estratégias para atração, captação e geração de leads.
Algumas dessas estratégias incluem:
Como gerar mais leads B2B com Inbound marketing:
O inbound marketing ou marketing de atração consiste na geração de conteúdo relevante e estratégico, direcionado para o público que você deseja atrair para sua empresa.
Com essa estratégia, você não faz necessariamente propaganda do seu negócio, mas atrai a atenção do público que pode vir a precisar dele.
Como estamos falando de como gerar leads B2B, vamos supor que sua empresa seja especializada em gestão de pessoal.
Nesse caso, seu cliente ideal seriam empresas de pequeno e médio porte, que não tem um departamento de RH bem estruturado.
Então, para atrair esse público para sua empresa, você poderia postar no Linkedin, em blogs e sites do ramo, textos e vídeos mostrando as desvantagens de não ter um departamento pessoal, como a alta rotatividade de colaboradores, a sobrecarga de alguns funcionários, etc.
E sutilmente dizer que uma solução para esse problema seria a terceirização da gestão de pessoal.
Disparos de emails marketing:
Essa forma de nutrição de leads é muito interessante, pois você não precisa fazer tudo organicamente.
Afinal, existem muitas ferramentas digitais que fazem o disparo de emails marketing em horários pré agendados.
E, além disso, você pode usar essas ferramentas para nutrir potenciais clientes e clientes em qualquer etapa do funil, inclusive no pós-venda.
Com isso, você aumenta as chances não só de geração, mas também de conversão e de resgate de leads, além de engajar revendas com antigos clientes.
Chamadas telefônicas e mensagens personalizadas:
Após conseguir os números de telefone de potenciais clientes, você pode entrar em contato por meio de ligações ou mensagens.
É importante frisar que você deve ter conhecimento sobre essa empresa para saber quando e para quem ligar, além de ter total domínio sobre as soluções que quer oferecer.
Assim, se seu lead fizer perguntas ou levantar qualquer questão, você saberá como explicar.
Como gerar mais leads B2B com automação de processos:
Como já deu para ver, gerar mais leads B2B não é uma tarefa fácil ou rápida. Então, mesmo que você tenha pessoal preparado para essa tarefa, é importante automatizar o máximo de processos que puder.
E existem muitas ferramentas digitais que você pode usar, como pop ups automáticos em blogs, newsletter com botões de comunicação, dentre outros.
Com isso, você poupa o tempo dos colaboradores e pode direcionar os recursos para outras áreas.
Por fim, você pode criar conta em nosso site e saber ainda mais sobre nossos produtos. Agora que você já sabe tudo sobre como gerar mais leads B2B, comece hoje mesmo a trabalhar para atrair, captar e converter oportunidades de negócios para sua empresa.
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